Scientific Research and Development. Economics of the Firm Scientific Research and Development. Economics of the Firm Научные исследования и разработки. Экономика фирмы 2306-627X 2587-6287 37029 10.12737/2306-627X-2020-51-58 Экономика предпринимательства и малого бизнеса Economics enterpreneurship and small business Экономика предпринимательства и малого бизнеса Sales Personnel Incentives As a Basis for Increasing Sales Efficiency: Approach and Experience Стимулирование торгового персонала как основа увеличения эффективности продаж: подход и опыт Гринева А. А. Grineva A. А. Докукина Анна Анатольевна Dokukina Anna Анатольевна dokukina.aa@rea.ru.

кандидат экономических наук;

candidate of economic sciences;

 ФГБОУ ВО «Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова» Россия ФГБОУ ВО «Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова» Russian Federation ООО «Анкор Кадровые Решения» Россия ANCOR OOO Russian Federation ФГБОУ ВО «Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова» Россия Plekhanov Russian University of Economics Russian Federation 9 1 51 58 https://zh-szf.ru/en/nauka/article/37029/view

В статье рассмотрен процесс стимулирования торгового персонала в отрасли розничной торговли электроникой. Выявлены факторы влияния торгового персонала на эффективность продаж предприятия, проведен аудит системы стимулирования торгового персонала. Предложена программа по стимулированию торгового персонала в целях увеличения объема продаж компании.

The paper deals with providing incentives to motivate sales personnel tailored to the specific of retail electronic industry; the influencing factors and dependence between sales personnel productivity and the efficiency of enterprise are outlined. The special program which is aimed at the increasing of the company’s sales and based on the boosting sales personnel is developed.

 торговый персонал продажи стимулирование персонала эффективность предприятия sales personnel sales staff incentives improvement of sales efficiency company efficiency

Алексина С.Б., Иванов Г.Г., Крышталев В.К., Панкина Т.В. Методы стимулирования продаж в торговле: учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2014. - 234 с. Aleksina S.B., Ivanov G.G., Kryshtalev V.K., Pankina T.V. Metody stimulirovaniya prodazh v torgovle [Methods of sales promotion in trade]. Moscow: «FORUM» Publ.: INFRA-M Publ., 2014. 234 p. Байдаков А.Н. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: учебное пособие / А.Н. Байдаков, Л.И. Черникова, Д.С. Кенина и др.; Ставропольский государственный аграрный университет. - Ставрополь, 2017. - 76 с. Bajdakov A.N. Motivaciya i stimulirovanie trudovoj deyatel'nosti [Motivation and stimulation of labor activity]. Stavropol'skij gosudarstvennyj agrarnyj universitet [Stavropol State Agrarian University]. Stavropol', 2017. 76 p. Генкин Б.М. Мотивация и организация эффективной работы (теория и практика): монография / Б. М. Генкин. - 2-е изд., испр. - М.: Норма: ИНФРА-М, 2016. - 312 с. Genkin B.M. Motivaciya i organizaciya effektivnoj raboty (teoriya i praktika) [Motivation and organization of effective work (theory and practice)]. Moscow: Norma Publ., INFRA-M Publ., 2016. 312 p. Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А. Г. Голова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2017. - 163 с. Golova A.G. Upravlenie prodazhami [Sales Management]. Moscow: «Dashkov i K» Publ., 2017. 163 p. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 103 с. Dzhobber D., Lankaster Dzh. Prodazhi i upravlenie prodazhami [Sales and sales management]. Moscow: YuNITI-DANA Publ., 2015. 103 p. Егорошин А.П. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: Учеб. Пособие. - 3-е изд., перераб. и доп. - М: ИНФРА-М, 2014. - 144 с. Egoroshin A.P. Motivaciya i stimulirovanie trudovoj deyatel'nosti [Motivation and stimulation of labor activity]. Moscow: INFRA-M Publ., 2014. 144 p. Захаров Н.Л., Пономаренко Б.Т., Перфильева М.Б. Управление настроем персонала в организации: Учеб. пособие / Под общ. Ред. Б.Т. Пономаренко. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 156 с. Zaharov N.L., Ponomarenko B.T., Perfil'eva M.B. Upravlenie nastroem personala v organizacii [Management of staff attitudes in the organization]. Moscow: INFRA-M Publ., 2014. 156 p. Казанцева С.Ю. Лояльность персонала как фактор устойчивости фирмы // Материалы Международной научно-практической конференции «Проблемы развития современных социально-экономических систем (ПАУЭР-2014) // Сибирский государственный университет путей сообщения - Новосибирск, 2015. - 494 с. Kazanceva S.Yu. Loyal'nost' personala kak faktor ustojchivosti firmy. Materialy Mezhdunarodnoj nauchno-prakticheskoj konferencii «Problemy razvitiya sovremennyh social'no-ekonomicheskih sistem (PAUER-2014) [Personnel loyalty as a factor of firm stability // Materials of the International scientific-practical conference "Problems of development of modern socio-economic systems (PAUER-2014)]. Sibirskij gosudarstvennyj universitet putej soobshcheniya [Siberian State University of Railway Engineering]. Novosibirsk, 2015. 494 p. Каленов О.Е. Инновационно-технологическое развитие организации. Перспективы экономики знаний [Электронный ресурс]: монография / О.Е. Каленов. - М.: Импульс, 2019. - 184 с. Kalenov O.E. Innovacionno-tekhnologicheskoe razvitie organizacii. Perspektivy ekonomiki znanij [Innovative and technological development of the organization. Prospects for the knowledge economy]. Moscow: Impul's Publ., 2019. 184 p. Крейк Дж. «Краткая история униформы» (Форма напоказ: от традиционализма к вызову) / перевод с англ. Иосифа Красильщика. М.: Новое литературное обозрение, 2007. -113, 121 с. Krejk Dzh. «Kratkaya istoriya uniformy» (Forma napokaz: ot tradicionalizma k vyzovu) ["A Brief History of Uniforms" (Form for show: from traditionalism to challenge)]. Moscow: Novoe literaturnoe obozrenie Publ., 2007. 113, 121 p. Родионова Е.А. Психология стимулирования персонала. - Х: «Гуманитарный Центр», 2013. - 75-85, 147, 189 с. Rodionova E.A. Psihologiya stimulirovaniya personala [Psychology of staff incentives]. H: «Gumanitarnyj Centr» Publ., 2013. 75-85, 147, 189 p. Соломанидина, Т.О. Мотивация трудовой деятельности персонала: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Управление персоналом», «Организационное поведение», «Мотивация персонала» / Т.О. Соломанидина, В.Г. Соломанидин. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 105 с. Solomanidina, T.O. Motivaciya trudovoj deyatel'nosti personala: ucheb. posobie dlya studentov vuzov, obuchayushchihsya po special'nostyam «Upravlenie personalom», «Organizacionnoe povedenie», «Motivaciya personala» [Motivation of staff activities: textbook. manual for university students enrolled in the specialties "Personnel Management", "Organizational Behavior", "Personnel Motivation"]. Moscow: YuNITI-DANA Publ., 2017. 105 p. Сотникова С.И. Управление персоналом организации: современные технологии: учебник / Сотникова С.И., Маслов Е.В., Абакумова Н.Н, перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2019. - 184 с. Sotnikova S.I. Upravlenie personalom organizacii: sovremennye tekhnologii [Personnel management of the organization: modern technologies]. Moscow: INFRA-M Publ., 2019. 184 p. Цыбульский К. Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль / Пер. с польск. - Х.: Изд-во «Гуманитарный Центр», 2018. -160-162 с. Cybul'skij K. Upravlenie otdelom prodazh. Prognoz, organizaciya, motivaciya, kontrol' [Management of the sales department. Forecast, organization, motivation, control]. H.: «Gumanitarnyj Centr» Publ., 2018, 160-162 pp. Информационный ресурс о краткосрочном бизнес-образовании [Электронный ресурс] / Официальный сайт компании B-Seminar.RU. - 2002-2018. - Электрон. Дан. - Режим доступа: https://www.b-seminar.ru/kursy/id32807.htm (дата обращения: 26.10.2019) Informacionnyj resurs o kratkosrochnom biznes-obrazovanii [Information resource on short-term business education]. Oficial'nyj sajt kompanii B-Seminar.RU [Official site of the company B-Seminar.RU]. 2002-2018. Available at: https://www.b-seminar.ru/kursy/id32807.htm (accessed 26 October 2019). О компании Samsung [Электронный ресурс] / Официальный сайт компании SAMSUNG. - 1995-2019. - Электрон. Дан. - Режим доступа: https://www.samsung.com/ru/aboutsamsung/company/history/ (дата обращения: 20.10.2019) O kompanii Samsung [About Samsung]. Oficial'nyj sajt kompanii SAMSUNG [SAMSUNG official website]. 1995-2019. Available at: https://www.samsung.com/ru/aboutsamsung/company/history/ (accessed 20 October 2019).