Russian Federation
The article considers the results of the implementation of the method of expert assessment of professionally important qualities of senior managers in the field of sales. The use of the expert assessment method allows us to draw relevant prognostic conclusions regarding the success and effectiveness of professional activities of specialists. The method of expert assessment of the structure of professionally important qualities of senior managers engaged in sales was carried out through the involvement of expert managers with more than 18 years of sales management experience. Previously, based on the analysis of the professionograms and psychograms of managers of various professional orientations, a list of professionally important qualities was formed, which included 45 psychological characteristics inherent in managers of various professional orientations (HR manager, customer service manager, sales manager, marketing manager). At the next stage, the experts selected the most significant 30 professionally important qualities that have a direct impact on the success and efficiency of senior managers in the field of sales. Subsequently, the selected professionally important qualities were formed into three subgroups, according to the strength of their influence on the success of professional activity, which made it possible to select psychodiagnostic tools for further empirical studies of the component composition and structural organization of professionally important qualities.; identification of professional and personal differences among senior managers at various stages of professionalization; implementation by HR services of organizations in practice of programs of psychological support of professional activity of managers.
expert assessment, professionally important qualities, senior managers, sales sphere, professionogram, psychogram, success of professional activity.
Введение. Проблематика исследования профессионально важных качеств работников организаций лежит в плоскости психологического анализа различных видов профессиональной деятельности в современной психологии труда, разработки психограммм и профессиограмм специалистов в условиях цифровой трансформации общества, необходимости уточнения аспектов профессиональных стандартов к профессиональной компетентности работников, разработки технологий психологической диагностики знаний, умений, навыков, профессиональной пригодности субъектов труда. Сегодня, в изменяющихся социально-экономических условиях, требования к профессионально важным качествам специалистов, задействованных в различных видах труда, не просто изменяются, дополняются или расширяются – меняется психологическое содержание труда человека и на этой основе можно смело говорить о цифровой трансформации профессиограмм и психограмм разных профессий [9].
Содержание предыдущих исследований, описание выявленных противоречий. Достаточно значимой для различных сфер цифровой экономики сегодня является профессия менеджера, которая представлена фактически в каждой организации и за которыми закреплены различные направления деятельности. Сам термин «менеджер» подразумевает управление процессами, людьми, проектами и т.п. Обобщая различные определения термина «менеджер», можно сказать, что менеджера можно рассматривать как наемного работника в организации, обладающего необходимой профессиональной компетентностью, трудовая деятельность которого связана с управлением в условиях цифровой трансформации, организацией и координацией труда сотрудников, принятием управленческих решений по вопросам развития организации в условиях рыночной экономики в информационном обществе. Проведенный анализ научной психологической литературы по вопросам анализа профессиональной деятельности менеджеров коммерческих организаций, в том числе менеджеров высшего звена в сфере продаж в различных отраслях позволяет сделать вывод о том, что существует научный интерес в контексте анализа их профессионально важных качеств, обеспечивающих успешность и результативность выполнения профессиональной деятельности в сфере продаж [4, 5, 6]. Вместе с тем, можно отметить, что у менеджеров может быть недостаточно сформирован уровень профессионально-личностной компетентности, на определенном этапе профессионализации, что может входить в противоречие с требованиями, предъявляемыми работодателем для занятия необходимой должности, находящее отражение в профессиональных стандартах и квалификациях. Кроме того, на сегодняшний день можно говорить о недостаточной представленности инструментов психодиагностики для выявления профессионально важных качеств менеджеров высшего звена в сфере продаж, который может использоваться кадровыми службами организаций в рамках психологического сопровождения профессиональной деятельности специалистов.
С методологической точки зрения отметим, что исследования профессионально важных качеств и профессиональных компетенций специалистов находятся в плоскости пересечения как концепции профессионально важных качеств личности специалистов, так и в плоскости компетентностного подхода [7, 16]. В рамках нашего исследования не стоит задача определения дефиниций данных феноменов, так как это достаточно трудоемкая методологическая задача и акцент в этом смысле мы делаем на профессионально важных качествах как уже сформированных профессионально-личностных характеристиках субъекта труда, обеспечивающих выполнение профессиональной деятельности с достаточным уровнем результативности, качества, успешности [17, 19].
Для выявления профессионально важных качеств в психологии труда используется экспертная оценка [2, 3]. Экспертное оценивание как метод исследования достаточно часто используется в работе кадровых служб, при проведении процедур профессионального отбора и профессиональной аттестации персонала, что позволяет дополнить и расширить, наряду с использованием психодиагностических методов, представление о психологических характеристиках субъектов труда. Как показывает практика, использование метода экспертных оценок позволяет делать актуальные прогностичные выводы в отношении успешности и эффективности профессиональной деятельности специалистов [8]. Обоснованные оценки нескольких экспертов в отношении исследуемых субъектов деятельности формируют у руководства организации четкое и ясное представление и обеспечивают принятие необходимых, основанных на комплексном учете факторов, управленческих решений [13]. Оценивание какой-либо профессионально-личностной характеристики несколькими экспертами в определенной сфере может осуществляться с помощью ранжирования – расположения в порядке возрастания или убывания исследуемого свойства [14].
Метод экспертного оценивания структуры профессионально важных качеств менеджеров высшего звена, занятых в сфере продаж, был проведен посредством привлечения экспертов-руководителей с опытом управленческой деятельности в сфере продаж более 18 лет (топ-менеджеры организаций ООО «Деловые ресурсы» (г. Москва), ООО «РИФ-Микромрамор» (г. Магнитогорск)). Общее количество экспертов составило 30 человек. Отметим, что под менеджерами высшего звена подразумевались специалисты-управленцы, которые занимают ведущие позиции в своей организации, а также осуществляют активное ведение успешной профессиональной деятельности в сфере продаж.
Предварительно, на основе анализа профессиограмм и психограмм менеджеров различной профессиональной направленности был сформирован список профессионально важных качеств, в который вошли 45 психологических критериев: реалистичность, инновационный подход, хозяйственная самостоятельность, воля, стремление к успеху, коммуникативные склонности, самоконтроль, организаторские склонности, общительность, любознательность, авторитарность, логическое мышление, склонность к риску, включенность в процесс – отрешенность, либеральность, эмоциональная стабильность, творческая мотивация, расслабленность – напряженность в переговорах, демократичность, лидерство, саморегуляция, коммуникабельность, креативность, активность, доминантность, эмоциональная устойчивость, независимость, оперативность, серьезность, настойчиость (агрессивность), честность, педантичность, осторожность, аутокомпететность, изобретательность, жизнестойкость, упорство, склонность к хозяйственному риску, эмпатия, прогностичность, поведенческая активность, социальная направленность, чувствительность, гибкость – конфликтность, демонстративность [1, 11, 12, 15].
Полученный перечень отражает специфику психологического содержания различных трудовых сфер, где реализуют свои профессиональные умения менеджеры. Основными преимуществами использованного метода групповых экспертных оценок стали:
1. достоверные сведения о реальной структуре профессионально важных качеств менеджеров, работающих в сфере продаж;
2. исследование профессионально значимых качеств менеджеров было проведено согласно установленной процедуре (алгоритму) с подсчетом суммарного количества экспертных оценок каждой вышеуказанной психологической характеристике, подсчетом индекса и рейтинга [10, 18].
В ходе исследования был проведен контент-анализ профессиограмм наиболее известных представителей профессии «менеджер», которые приведены в табл. 1.
Таблица 1
Психограммы менеджеров разной профессиональной направленности
|
Профессиональная сфера
|
Психологические качества |
|
Менеджер по персоналу |
- высокий уровень коммуникабельности - высокий уровень самоконтроля - способность вести переговоры - способность убеждать собеседника - позитивное мышление - оптимизм - способность к психологическому влиянию и социально-психологическому программированию
|
|
Менеджер по работе с клиентами |
- креативность - способность концентрироваться на задаче и быстро переключаться с одной задачи на другую - развитые лексические способности - большой объем внимания и памяти - ответственность - развитые коммуникативные и организаторские способности - активность - выносливость - эмоциональная устойчивость вежливость
|
|
Менеджер по продажам |
- высокий уровень математических (счетных) способностей - аналитическое мышление - логическое мышление - эмоционально-волевая устойчивость - коммуникабельность - способность к анализу, синтезу и обобщению получаемой информации - уравновешенность - самообладание - развитые организаторские способности (включающие такие качества, как целеустремленность, решительность, творческий подход и т.д.) - гибкость (умение гибко реагировать на разные изменения в ситуациях)
- способность к планированию организаторской деятельности - целеустремленность, действенность - способность влиять на окружающих - готовность к разумному риску, - умение убеждать - упорство - стремление преодолевать неудачи; - креативность (умение творчески подходить к решению управленческих задач, склонность к импровизации) - высокая степень личной ответственности
|
|
Менеджер по маркетингу |
- аналитическое мышление и умение работать с данными и статистикой; - коммуникационные навыки и умение формулировать идеи и концепции; - стратегическое мышление и умение разрабатывать маркетинговые стратегии; - креативность и способность мыслить нестандартно; - умение управлять проектами и командой; - знание маркетинговых инструментов и методов их применения; - умение анализировать и интерпретировать рыночные данные; - стремление к постоянному обучению и развитию в области маркетинга
|
Далее анализ результатов экспертного оценивания позволил выделить 30 профессионально важных качеств, которые оказывают непосредственное влияние на успешность и эффективность труда управленцев высшего звена в сфере продаж. Для наглядности они были сформированы в три подгруппы (по силе влияния на успешность деятельности) (см. табл. 2).
Таблица 2
Экспертная структура профессионально значимых качеств
менеджеров высшего звена, занятых в сфере продаж
|
№ |
ПВК 1 порядка
|
ПВК 2 порядка |
ПВК 3 порядка |
|
1. |
- инновационный подход |
- организаторские склонности |
- творческая мотивация |
|
2. |
- воля |
- демократичность |
- креативность |
|
3. |
- коммуникативные склонности |
- настойчивость (агрессивность) |
- склонность к риску |
|
4. |
- логическое мышление |
- любознательность |
- эмоциональная стабильность |
|
5. |
- стремление к успеху |
- эмоциональная устойчивость |
- независимость |
|
6. |
- авторитарность |
- коммуникабельность - конфликтность - гибкость |
- либеральность
|
|
7. |
- хозяйственная самостоятельность |
- реалистичность |
- нормативность поведения |
|
8. |
- самоконтроль - общительность |
- лидерство |
|
|
9. |
- отрешенность -включенность в процесс - склонность к хозяйственному риску |
- серьезность |
|
|
10. |
- напряженность – расслабленность в переговорах |
- поведенческая активность |
|
Как показывает анализ данных, большинство профессионально важных качеств отражают особенности взаимодействия менеджеров высшего звена в сфере продаж (ПВК первого порядка). По мнению экспертов-профессионалов, налаживание и поддержание контактов, планировать и реализовывать задачи стратегического характера, умение вести самостоятельную хозяйственную деятельность – это базис экономического роста. Психологические параметры второго порядка касаются специфики эмоционального реагирования, лидерских качеств, организаторских навыков. На третьем месте оказались психологические качества, способствующие инициировать новые идеи, творчески мыслить, проявлять креативность (см. табл. 2).
Полученный список проранжированных профессионально важных качеств менеджеров высшего звена в сфере продаж стал основой для подборки психодиагностического инструментария, полностью «перекрывающего» установленные экспертами психологические характеристики. Были отобраны следующие психодиагностические опросники: методика диагностики коммуникативной социальной компетентности (КСК); методика диагностики личностной креативности (Е.Е. Туник); методика выявления коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2); методика диагностики предприимчивости (Орлов В.Б.); методика диагностики межличностных отношений (С.В. Духновский); методика диагностика склонности к определенному стилю руководства (Е.П. Ильин); методика диагностики мотивации к достижению успеха Т. Элерса.
Выводы. В результате проведенной экспертной оценки менеджеров высшего звена в сфере продаж были получены следующие результаты: сформирован и обобщен список из 45 профессионально важных качеств, присущий менеджерам различной профессиональной направленности (менеджер по персоналу, менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, менеджер по маркетингу); на этой основе экспертами были отобраны наиболее значимые 30 профессионально важных качеств, которые оказывают непосредственное влияние на успешность и эффективность труда управленцев высшего звена в сфере продаж; полученные 30 профессионально важных качеств были сформированы в три подгруппы (по силе влияния на успешность профессиональной деятельности); был подобран психодиагностический инструментарий. Проведенное исследование профессионально важных качеств менеджеров высшего звена в сфере продаж с использованием метода экспертной оценки создает научный задел для проведения в дальнейшем эмпирических исследований компонентного состава и структурной организации профессионально важных качеств; выявления профессионально-личностных различий у менеджеров высшего звена, находящихся на различных этапах профессионализации; реализации кадровыми службами организаций на практике программ психологического сопровождения профессиональной деятельности менеджеров высшего звена в сфере продаж, в динамике профессионального пути.
1. Gorbacheva V.V. Osobennosti postroeniya professiogrammy v processe professional'no-prikladnoj fizicheskoj podgotovki sportivnogo menedzhera [Features of building a professionogram in the process of professionally applied physical training of a sports manager]. Fizicheskoe vospitanie i sportivnaya trenirovka [Physical education and sports training], 2014, no. 2 (8), pp. 72-76. (in Russian)
2. Gorbunov V.V. Ekspertnaya ocenka – mery ob"ektivizacii sub"ektivnogo mneniya [Expert assessment – measures of objectification of subjective opinion]. Medicina truda i promyshlennaya ekologiya [Occupational medicine and industrial ecology], 2009, no. 2, pp. 41-46. (in Russian)
3. Gucykova S.V. Metod ekspertnyh ocenok: teoriya i praktika: monografiya [The expert assessment method: theory and practice: monograph]. M.: Izd-vo «Institut psihologii RAN» Publ., 2011, 144 p. (in Russian)
4. Demidenko N.N., Konstantinova S.S. Aktual'nye problemy trudovoj deyatel'nosti sovremennyh predprinimatelej [Actual problems of labor activity of modern entrepreneurs]. Vestnik Gosudarstvennogo universiteta prosveshcheniya [Bulletin of the State University of Education], 2025, no. 1, pp. 148-161. (in Russian)
5. ZHalagina T.A., Novotorceva A.V. Kompetentnostnaya model' professional'nogo razvitiya lichnosti menedzhera [The competence model of professional development of the manager's personality]. Konkurentnosposobnost' molodyh specialistov: razvitie professionalizma i samosovershenstvovanie. Materialy Mezhdunarodnoj nauchno-prakticheskoj konferencii, Tver', 23 maya 2017 goda [Competitiveness of young professionals: professional development and self-improvement. Proceedings of the International Scientific and Practical Conference, Tver, May 23, 2017]. Tver': Tverskoj gosudarstvennyj universitet Publ., 2017. pp. 19-23. (in Russian)
6. ZHalagina T.A., Selezneva K.A. Psihologicheskie osobennosti professional'noj deyatel'nosti menedzherov po prodazham [Psychological features of the professional activity of sales managers]. Vestnik Tverskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Pedagogika i psihologiya [Bulletin of Tver State University. Series: Pedagogy and Psychology], 2022, no. 2 (59), pp. 26-33. (in Russian)
7. Zimnyaya I.A. Kompetenciya i kompetentnost' v kontekste kompetentnostnogo podhoda v obrazovanii [Competence and competence in the context of a competency-based approach in education] [Electronic resource], https://psy.su/feed/12932/ (accessed May 01, 2025). (in Russian)
8. Komarov YU.A., Kudrin R.A., Lifanova E.V., Todorev A.N., Dyatlov M.N. Ekspertnye ocenki professional'no vazhnyh kachestv voditelej passazhirskogo avtotransporta [Expert assessments of professionally important qualities of drivers of passenger vehicles]. Avtotransportnoe predpriyatie [A trucking company], 2016, no. 5, pp. 10-13. (in Russian)
9. Kuzovkova T.A., Vahovskij E.V., Salyutina T.YU., SHaravova O.I. Cifrovaya transformaciya professiogramm i psihogramm specialistov ekonomiki i upravleniya [Digital transformation of professionograms and psychograms of economics and management specialists]. Metodicheskie voprosy prepodavaniya infokommunikacij v vysshej shkole [Methodological issues of teaching information communication in higher education], 2024, Tom 13, no. 3, pp. 47-54. (in Russian)
10. Makarova O.A., Kandybovich S.L., Razina T.V. Problema vybora metoda pri izuchenii professional'no vazhnyh kachestv operatora polucheniya nepreryvnogo steklovolokna [The problem of choosing a method when studying the professionally important qualities of an operator for obtaining continuous glass fiber]. Vestnik Tverskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Pedagogika i psihologiya [Bulletin of Tver State University. Series: Pedagogy and Psychology], 2025, no. 1 (70), pp. 95-107. (in Russian)
11. Professional'nye standarty i kvalifikacii (material podgotovlen specialistami Konsul'tantPlyus) [Professional standards and qualifications (material prepared by ConsultantPlus specialists)] [Electronic resource], http://www.consultant.ru/ (accessed May 01, 2025). (in Russian)
12. Romanova E.S. 99 populyarnyh professij: psihologicheskij analiz i professiogrammy: uchebnoe posobie [99 popular professions: psychological analysis and professionograms: a study guide]; 2-e izd. SPb.: Piter Publ., 2003, 464 p. (in Russian)
13. Saranceva S.G. Prinyatie upravlencheskih reshenij na osnove ekspertnyh ocenok pri vybore kontragenta [Making managerial decisions based on expert assessments when choosing a counterparty]. Ergodizajn [Ergodesign], 2024, no. 4 (26), pp. 418-426. (in Russian)
14. Tereshchenko N.G., Ogorodnikova N.V. Ekspertnaya ocenka deyatel'nosti rukovoditelej: uchebnoe posobie [Expert assessment of managers' activities: a textbook]. Kazan': Tatarskij centr obrazovaniya «Taglimat» Publ., 2003, 32 p. (in Russian)
15. Timohina T.L. K voprosu o razrabotke professiogrammy menedzhera gostinichnogo biznesa [On the issue of developing a professionogram for a hotel business manager]. Vestnik Rossijskogo novogo universiteta. Seriya: CHelovek i obshchestvo [Bulletin of the Russian New University. Series: Man and Society], 2011, no. 2, pp. 229-232. (in Russian)
16. Tolochek V.A. Kompetentnostnyj podhod i PVK-podhod: vozmozhnosti i ogranicheniya [Competence approach and professionally important qualities-approach: opportunities and limitations]. Vestnik Sankt-Peterburgskogo universiteta. Psihologiya [Bulletin of St. Petersburg University. Psychology], 2019, Tom 9, no. 2, pp. 123-137. (in Russian)
17. Tolochek V.A. Kontinuum «zadatki – sposobnosti – professional'no vazhnye kachestva – kompetencii: otkrytye voprosy [The continuum of "inclinations – abilities – professionally important qualities – competencies: open questions]. Psihologicheskij zhurnal [Psychological Journal], 2020. Tom 41, no. 4, pp. 32-45. (in Russian)
18. Fedotov S.N. Problema issledovaniya psihologicheskih faktorov uspeshnosti professional'noj deyatel'nosti specialistov: monografiya [The problem of research of psychological factors of success of professional activity of specialists: monograph]. Ryazan': IP Kolupaeva EV Publ., 2022, 176 p. (in Russian)
19. SHadrikov V.D. Problemy sistemogeneza professional'noj deyatel'nosti: monografiya [Problems of the systemogenesis of professional activity: monograph]. M.: Izd-vo «Nauka» Publ., 1982, 185 p. (in Russian)
