Russian Federation
Russian Federation
The professional activity of a sales manager is characterized by high intensity in terms of both tasks and social contacts at various levels, active promotion of goods or services on the market, as well as the individual nature of the activity with a fairly clearly defined responsibility for its final results. The aim of the empirical study was to identify the structural organization of professionally important qualities of sales managers necessary for them to solve professional tasks of a strategic nature. The study sample consisted of 157 people, of whom 71 were senior managers (top managers, executive managers) and 86 were middle managers (line managers) of sales departments of construction industry enterprises who participated in the international specialized conference in September 2021 (Moscow). To achieve the purpose of the study, psychodiagnostic techniques, correlation analysis (Pearson correlation coefficient), and the χ2 method (an express method of structural and psychological analysis according to A.V. Karpov) were used. Using the method of structural analysis of the organization of psychological indicators, it was possible to determine the coherence index, the divergence index, the index of system organization and to build a structure program that reflects the interrelationships of the structure of professionally important qualities of sales managers. Middle-level managers (line managers) have the greatest burden in the structure program on the criteria of social communicative competence, entrepreneurship, as well as on the specifics of relationships with others. Senior managers have a balanced structure of psychological markers of professional competence, connections are evenly distributed, and all professionally important qualities are involved. The conducted study of the structural organization of professionally important qualities of managers necessary for solving professional tasks of a strategic nature has made it possible to fill in a number of theoretical and practical gaps that have existed so far in labor psychology and in the future lays the foundation for the implementation in practice of a systematic approach aimed at psychological support of the professional activities of sales managers at various stages of professionalization.
professionally important qualities, professional tasks of a strategic nature, structure program, sales managers, psychological support of professional activity
Введение. Исследование профессионально важных качеств специалистов, занятых в различных видах трудовой деятельности в современных условиях развития общества, обусловливается повышением научного интереса к трансформации содержания труда в условиях цифровой экономики и значимо в разрезе выявления и определения актуальных психологических требований к личности специалистов и к профессиям, необходимости разработки прикладных аспектов психологического сопровождения профессиональной деятельности работников, своевременной информативной диагностики профессионально-личностных особенностей субъектов труда, обеспечивающих успешность и результативность профессиональной деятельности [6, 8].
Достаточно распространненой профессий сегодня является профессия менеджера, причем, в зависимости от специфики деятельности организации, направление деятельности менеджера может носить различный характер и различные трудовые функции: менеджер по работе с клиентами, менеджер кадровой службы, менеджер по продажам, менеджер по развитию бизнеса и др. Проведенный анализ научной литературы по вопросам профессиональной деятельности менеджеров позволяет сделать вывод о том, что менеджер представляет собой специалиста с определенным уровнем профессиональной компетентности в организации, основные направления деятельности которого связаны, в первую очередь, с планированием, управлением, координацией, контролем деятельности подчиненных работников, развитием организации в условиях рыночной экономики [2, 3].
Профессиональная деятельность менеджера по продажам имеет свои специфические особенности, среди которых, в первую очередь, выполнение планов продаж, профессиональное межличностное взаимодействие с различными коллегами в рамках выполнения должностных обязанностей, реализация товаров или услуг в конкурентной среде, планирование и контроль как личной профессиональной деятельности, так и направлений деятельности организации в целом. Подчеркнем, что для менеджеров весьма значимым представляется решение профессиональных задач стратегического характера, которые обеспечивают достижение целей организации в долговременном аспекте: это может быть, например, внедрение новых технологий управления в деятельность организации, применение современных информационных технологий для повышения качества, оперативности и объема выполняемых задач, проектирование и создание новых товаров или услуг с оптимизацией их продвижения на рынке, принятие решение по кадровым изменениям в структуре деятельности организации, выделение приоритетных направлений развития организации на ближайшие годы с оценкой различного рода рисков [4, 5]. И в данном ключе стратегическое понимание развития организации и достижение ее целей в условиях рынка предъявляет дополнительные требования к профессионально важным качествам не только менеджеров-управленцев (топ-менеджеров), но и менеджеров среднего звена, которые в перспективе также могут реализовывать ключевые направления деятельности организации.
Методика исследования. Целью исследования явилось выявление структурной организации профессионально важных качеств менеджеров в сфере продаж, необходимых для решения ими профессиональных задач стратегического характера. Выборка исследования составила 157 человек, из них 71 человек – менеджеры высшего звена (топ-менеджеры, менеджеры-руководители) и 86 человек – менеджеры среднего звена (линейные менеджеры) департаментов продаж предприятий строительной отрасли (г. Москва). Возраст респондентов составил от 29 до 54 лет. Для достижения цели исследования применялись психодиагностические методики, представленные опросниками «Диагностика коммуникативной социальной компетентности (КСК)», «Диагностика личностной креативности» (Е.Е. Туник), «Диагностика межличностных отношений» (С.В. Духновский), «Диагностика коммуникативных и организаторских способностей» (КОС-2), «Методика диагностика предприимчивости» (Орлов В.Б.), «Диагностика склонности к определенному типу руководства» (Е.П. Ильин), «Методика диагностики мотивации к достижению успеха Т. Элерса». Математико-статистическая обработка полученных результатов включала корреляционный анализ (коэффициент корреляции Пирсона), метод χ2 (экспресс-метод структурно-психологического анализа по А.В. Карпову) с использованием статистических программ «SPSS Statistics 23.0», «Excel» [1 ,7].
Обсуждение результатов исследования. На основе анализа полученных результатов всем переменным был присвоен вес и рассчитан ранг, а также построены структурограммы для каждой подгруппы (менеджеры среднего и высшего звена). Общими тенденциями в двух матрицах стали следующие закономерности:
1. Насыщенная структура за счет большого количества корреляционных плеяд в обеих подгруппах.
2. Наличие большого количества обратных плеяд, которые уравновешиваются сильными (ярко выраженными) положительными взаимосвязями.
3. Вплетение в структуру профессиональной компетентности менеджеров, занятых в сфере продаж, практически всех профессионально важных качеств.
4. Получение четких сведений о ведущих профессионально важных качествах и о качествах, с резкой отрицательной нагрузкой.
5. Возможность выделить профессионально качества, играющих ключевую роль в успешности профессиональной деятельности менеджеров на разных этапах профессионального становления.
6. Получение в перспективе, основы для разработки программы социально-психологического тренинга для активации или развития необходимых профессионально важных качеств (психологических компетенций) у менеджеров каждой выборки.
Перечень профессионально важных качеств менеджеров среднего звена (линейные менеджеры) с удельным весом и рангами представлены в табл. 1.
Таблица 1
Специфика структуры профессионально важных качеств менеджеров среднего звена, занятых в сфере продаж
|
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
|
1 |
(ОБ) – общительность (фактор А) |
5 |
5 |
16 |
(Эс) – эмоциональная стабильность |
6 |
4 |
|
2 |
(ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В) |
- 11 |
30 |
17 |
(Тм) – творческая мотивация |
6 |
4 |
|
3 |
(ЭУ) - эмоциональная устойчивость (фактор С) |
- 2 |
18,5 |
18 |
(Ив) – инновационный подход |
6 |
4 |
|
4 |
(СР) – серьезность |
- 6 |
26,5 |
19 |
(Ски) - склонность к хозяйственному риску |
3 |
9,5 |
|
5 |
(РЛ) – реалистичность (фактор С) |
- 3 |
22 |
20 |
(Кт) – коммуникабельность |
8 |
1 |
|
6 |
(НЗ) – независимость (фактор М) |
0 |
14 |
21 |
(Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях |
- 2 |
18,5 |
|
7 |
(СК) – самоконтроль (фактор Н |
- 2 |
18,5 |
22 |
(Нп) – включенность-отчуждение в отношениях |
- 2 |
18,5 |
|
8 |
(Пд) – нормативность поведения (фактор П) |
1 |
11,5 |
23 |
(Нс) – гибкость-агрессия в от |
3 |
9,5 |
|
9 |
(ЛБ) – любознательность |
0 |
14 |
24 |
(Кф) – гибкость-конфликтность в отношениях |
4 |
14 |
|
10 |
(РС) – склонность к риску |
6 |
4 |
25 |
К – коммуникативные склонности |
0 |
8 |
|
11 |
(КР) – кретивность |
- 5 |
24,5 |
26 |
О – организаторские склонности |
2 |
11,5 |
|
12 |
(Па) – поведенческая активность |
- 3 |
22 |
27 |
А – авторитарный стиль |
- 7 |
29 |
|
13 |
(Лд) – лидерство |
- 1 |
16 |
28 |
Д – демократический стиль |
- 6 |
26,5 |
|
14 |
(ХС) хозяйственная самостоятельность |
6 |
4 |
29 |
Л – либеральный стиль |
- 10 |
29 |
|
15 |
(Вл) – воля |
- 3 |
22 |
30 |
Мотус – мотивация к достижению успеха |
- 5 |
24,5 |
Согласно полученным данным, все 30 психологических переменных можно разделить на три подгруппы:
1. Психологические качества с положительной нагрузкой: коммуникабельность, инновационный подход, творческая мотивация, эмоциональная стабильность, хозяйственная самостоятельность, общительность, коммуникативные склонности, гибкость в отношениях, склонность к хозяйственному риску, организаторские склонности, нормативность поведения. Очевидно, что успешность и эффективность профессиональной деятельности поддерживается профессионально важными качествами, обусловленных спецификой ее содержания. Данные качества «наработаны» или «отточены» в ходе выполнения трудовых функций, специализированных задач, связанных с экономикой, тенденциями в развитии рынка.
2. Три качества с нейтральной нагрузкой: конфликтность, независимость, любознательность. Отсутствие выраженности указанных качеств свидетельствует об отсутствии проблемных зон с налаживанием конфликтов, отстаивания независимости и проявления любознательности.
3. Профессионально значимые качества с отрицательной нагрузкой: лидерство, эмоциональная устойчивость, самоконтроль, расслабленность-отчужденность, включенность-отчужденность, воля, реалистичность, поведенческая активность, креативность, мотивация к достижению успеха, серьезность, демократический стиль, авторитарный стиль, либеральный стиль. Профессионально значимые качества с обратной нагрузкой отражают специфику реагирования менеджеров среднего звена на ситуации, связанные возможными препятствиями на пути достижения успеха, проявлением самостоятельности, лидерских качеств и креативности в целом.
Детализация структуры профессионально важных качеств отражена нами в построенной нами структурограмме. Важно отметить, что на схеме отсутствуют два параметра: (Кф) – гибкость-конфликтность в отношениях, (НЗ) – независимость (фактор М) (см. Схема 1).
Схема 1. Структурограмма профессионально важных качеств менеджера среднего звена (линейные менеджеры)
Примечание: 1. (ОБ) – общительность (фактор А); 2. (ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В); 3. (ЭУ) – эмоциональная устойчивость (фактор С); 4. (СР) – серьезность; 5. (РЛ) – реалистичность (фактор С); 7. (СК) – самоконтроль (фактор Н); 8. (Пд) – нормативность поведения (фактор П); 9. (ЛБ) – любознательность; 10. (РС) – склонность к риску; 11. (КР) – кретивность; 12. (Па) – поведенческая активность; 13. (Лд) – лидерство; 14. (ХС) хозяйственная самостоятельность; 15. (Вл) – воля; 16. (Эс) – эмоциональная стабильность; 17. (Тм) – творческая мотивация; 18. (Ив) – инновационный подход; 19. (Ски) – склонность к хозяйственному риску; 20. (Кт) – коммуникабельность; 21. (Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях; 22. (Нп) – включенность-отчуждение в отношениях; 23. (Нс) – гибкость-агрессия в отношениях; 25. К – коммуникативные склонности; 26. О – организаторские склонности; 27. А – авторитарный стиль; Д – демократический стиль; Л – либеральный стиль; Мотус – мотивация к достижению успеха.
Как видно из представленных данных, наибольшая нагрузка в структурограмме приходится на критерии социальной коммуникативной компетенции, предприимчивости, а также на особенностях отношений с окружающими людьми. Указанные закономерности отражают специфику трудовой деятельности, в которой задействованы менеджеры среднего звена (экономика и бизнес, сфера продаж).
Отметим индексы организованности, когерентности, дивергентности в группе менеджеров среднего звена:
Индекс организованности структуры профессионально важных качеств =- 5
Индекс когерентности системы профессионально важных качеств = 56
Индекс дивергентности системы профессионально важных качеств = (-61)
Перечень профессионально важных качеств менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) с удельным весом и рангами представлены в табл. 2.
Специфическими особенностями компетентностной структуры данной группы являются следующие:
1. Включение в корреляционные плеяды всех тридцати профессионально важных качеств, предложенных ранее экспертами.
2. Преобладание качеств с общей положительной нагрузкой (18) над отрицательными (8) и нейтральными (4) качествами.
3. Усиление компетентности за счет профессионально важных качеств, связанных с предприимчивостью, управленческими навыками и навыками установления отношений в бизнес-среде.
4. Равномерное распределение удельного веса по всей структуре профессионально важных качеств менеджеров высшего звена, что наглядно отражено в структурограмме (см. схема 2).
5. Положительное влияние на успешность деятельности таких критериев, как: любознательность, мотивация к достижению успеха, сообразительность, склонность к риску, волевые качества.
6. Высшие ранги в структуре профессионально важных качеств занимают коммуникабельность, склонность к риску, поведенческая активность, воля, общительность, авторитарный и демократический стили управления.
Перечень профессионально важных качеств менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) с удельным весом и рангами представлены в табл. 2.
Таблица 2
Специфика структуры профессионально важных качеств менеджеров высшего звена, занятых в сфере продаж
|
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
|
1 |
(ОБ) – общительность (фактор А) |
5 |
7 |
16 |
(Эс) – эмоциональная стабильность |
-4 |
28 |
|
2 |
(ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В) |
4 |
9,5 |
17 |
(Тм) – творческая мотивация |
2 |
14,5 |
|
3 |
(ЭУ) - эмоциональная устойчивость (фактор С) |
-4 |
28 |
18 |
(Ив) – инновационный подход |
3 |
12 |
|
4 |
(СР) – серьезность |
-2 |
24 |
19 |
(Ски) - склонность к хозяйственному риску |
7 |
3 |
|
5 |
(РЛ) – реалистичность (фактор С) |
-3 |
26 |
20 |
(Кт) – коммуникабельность |
9 |
1 |
|
6 |
(НЗ) – независимость (фактор М) |
-6 |
30 |
21 |
(Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях |
1 |
16,5 |
|
7 |
(СК) – самоконтроль (фактор Н |
0 |
20 |
22 |
(Нп) – включенность-отчуждение в отношениях |
3 |
12 |
|
8 |
(Пд) – нормативность поведения (фактор П) |
0 |
20 |
23 |
(Нс) – гибкость-агрессия в от |
-2 |
24 |
|
9 |
(ЛБ) – любознательность |
3 |
12 |
24 |
(Кф) – гибкость-конфликтность в отношениях |
4 |
9,5 |
|
10 |
(РС) – склонность к риску |
7 |
3 |
25 |
К – коммуникативные склонности |
-4 |
28 |
|
11 |
(КР) – кретивность |
0 |
20 |
26 |
О – организаторские склонности |
0 |
20 |
|
12 |
(Па) – поведенческая активность |
7 |
3 |
27 |
А – авторитарный стиль |
5 |
7 |
|
13 |
(Лд) – лидерство |
0 |
20 |
28 |
Д – демократический стиль |
5 |
6 |
|
14 |
(ХС) хозяйственная самостоятельность |
1 |
16,5 |
29 |
Л – либеральный стиль |
-2 |
24 |
|
15 |
(Вл) – воля |
6 |
5 |
30 |
Мотус – мотивация к достижению успеха |
2 |
14,5 |
Согласно полученным результатам была построена структурограмма профессионально важных качеств менеджеров высшего звена.
Схема 2. Структурограмма профессионально важных качеств менеджеров высшего звена
Примечание: 1. (ОБ) – общительность (фактор А); 2. (ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В); 3. (ЭУ) – эмоциональная устойчивость (фактор С); 4. (СР) – серьезность; 5. (РЛ) – реалистичность (фактор С); 7. (СК) – самоконтроль (фактор Н); 8. (Пд) – нормативность поведения (фактор П); 9. (ЛБ) – любознательность; 10. (РС) – склонность к риску; 11. (КР) – кретивность; 12. (Па) – поведенческая активность; 13. (Лд) – лидерство; 14. (ХС) хозяйственная самостоятельность; 15. (Вл) – воля; 16. (Эс) – эмоциональная стабильность; 17. (Тм) – творческая мотивация; 18. (Ив) – инновационный подход; 19. (Ски) - склонность к хозяйственному риску; 20. (Кт) – коммуникабельность; 21. (Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях; 22. (Нп) – включенность-отчуждение в отношениях; 23. (Нс) – гибкость-агрессия в отношениях; 25. К – коммуникативные склонности; 26. О – организаторские склонности; 27. А – авторитарный стиль; Д – демократический стиль; Л – либеральный стиль; Мотус – мотивация к достижению успеха.
Как видно из структурограммы, структура психологических маркеров профессиональной компетентности в целом сбалансирована, связи равномерно распределены, задействованы все профессионально важные качества.
Отметим индексы организованности, когерентности, дивергентности в группе менеджеров-руководителей:
Индекс организованности структуры профессионально важных качеств = 30.
Индекс когерентности системы профессионально важных качеств = 64.
Индекс дивергентности системы профессионально важных качеств = (- 37).
Выводы. Таким образом, проведенное эмпирическое исследование позволило реализовать цель работы – выявить структурную организацию профессионально важных качеств менеджеров в сфере продаж (у линейных менеджеров и у менеджеров высшего звена), необходимых для решения ими профессиональных задач стратегического характера. Использование метода структурного анализа организации психологических показателей позволило определить индекс когеренции, индекс дивергенции, индекс организованности системы и построить структурограммы, в которой отражены взаимосвязи структуры профессионально важных качеств менеджеров по продажам. У менеджеров среднего звена (линейные менеджеры) наибольшая нагрузка в структурограмме приходится на критерии социальной коммуникативной компетенции, предприимчивости, а также на особенностях отношений с окружающими людьми. Указанные закономерности отражают специфику трудовой деятельности, в которой задействованы менеджеры среднего звена (экономика и бизнес, сфера продаж). У менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) структура психологических маркеров профессиональной компетентности сбалансирована, связи равномерно распределены, задействованы все профессионально важные качества. Проведенное исследование структурной организации профессионально важных качеств менеджеров, необходимых для решения профессиональных задач стратегического характера, позволило восполнить ряд теоретических и практических пробелов, существовавших до настоящего времени в психологии профессиональной деятельности и на перспективу закладывает фундамент для реализации на практике системного подхода, нацеленного на психологическое сопровождение профессиональной деятельности менеджеров в сфере продаж, находящихся на различных этапах профессионализации.
1. Batarshev A.V., Alekseeva I.YU., Majorova E.V. Diagnostika professional'no vazhnyh kachestv [Diagnosis of professionally important qualities]. SPb.: Piter Publ., 2007, 192 p. (in Russian)
2. Glushko A.N., Korchemnyj P.A., Shevchenko N.V. Razrabotka strukturno-funkcional'noj modeli deyatel'nosti rukovoditelya po ocenke personala [Development of a structural and functional model of the head of personnel assessment]. Vestnik Tverskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Pedagogika i psihologiya [Bulletin of Tver State University. Series: Pedagogy and Psychology], 2024, no. 4 (69), pp. 41-54. (in Russian)
3. Golyanich V.M., Bondaruk A.F., Tulup'eva T.V. Psihologicheskie prediktory professional'noj kompetentnosti menedzherov po prodazham [Psychological predictors of professional competence of sales managers]. Uchenye zapiski universiteta im. P.F. Lesgafta [Scientific notes of P.F. Lesgaft University], 2018, no. 9 (163), pp. 325-330. (in Russian)
4. Demidenko N.N., Konstantinova S.S. Aktual'nye problemy trudovoj deyatel'nosti sovremennyh predprinimatelej [Actual problems of labor activity of modern entrepreneurs]. Vestnik Gosudarstvennogo universiteta prosveshcheniya [Bulletin of the State University of Education], 2025, no. 1, pp. 148-161. (in Russian)
5. ZHalagina T.A., Selezneva K.A. Psihologicheskie osobennosti professional'noj deyatel'nosti menedzherov po prodazham [Psychological features of the professional activity of sales managers]. Vestnik Tverskogo gosudarstvennogo universiteta. Seriya: Pedagogika i psihologiya [Bulletin of Tver State University. Series: Pedagogy and Psychology], 2022, no. 2 (59), pp. 26-33. (in Russian)
6. Kandybovich S.L., Razina T.V., Semchuk I.V. Formirovanie i prognoz professional'no vazhnyh kachestv v period pervichnoj professionalizacii [Formation and prognosis of professionally important qualities during the period of primary professionalization]. YAroslavskij pedagogicheskij vestnik [Yaroslavl Pedagogical Bulletin], 2024, no. 2 (37), pp. 181-192. (in Russian)
7. Karpov A.V. Metod individual'noj korrelogrammy v eksperimental'no-psihologicheskih i professiograficheskih issledovaniyah [The method of individual correlogram in experimental psychological and occupational research]. Procedury i metody eksperimental'no-psihologicheskih issledovanij. Sbornik statej; Seriya «Integraciya akademicheskoj i universitetskoj psihologii [Procedures and methods of experimental psychological research. Collection of articles; Series "Integration of academic and university psychology]. M.: Institut psihologii RAN Publ., 2016, pp. 928-938. (in Russian)
8. Karpov A.V. Predposylki i perspektivy razrabotki psihologicheskoj koncepcii metakognitivnoj organizacii deyatel'nosti [Prerequisites and prospects for the development of a psychological concept of metacognitive organization of activity]. Metodologiya sovremennoj psihologii [Methodology of modern psychology], 2019, no. 9, pp. 44-56. (in Russian)
