Россия
Россия
Профессиональная деятельность менеджера в сфере продаж характеризуется высокой интенсивностью как по задачам, так и по социальным контактам различного уровня, активным продвижением товаров или услуг на рынке, а также индивидуальным характером деятельности с достаточно четко очерченной ответственностью за ее конечные результаты. Целью эмпирического исследования явилось выявление структурной организации профессионально важных качеств менеджеров в сфере продаж, необходимых для решения ими профессиональных задач стратегического характера. Выборка исследования составила 157 человек, из них 71 человек – менеджеры высшего звена (топ-менеджеры, менеджеры-руководители) и 86 человек – менеджеры среднего звена (линейные менеджеры) департаментов продаж предприятий строительной отрасли, принимавших участие в международной профильной конференции в сентябре 2021 года (г. Москва). Для достижения цели исследования применялись психодиагностические методики, корреляционный анализ (коэффициент корреляции Пирсона), метод χ2 (экспресс-метод структурно-психологического анализа по А.В. Карпову). Использование метода структурного анализа организации психологических показателей позволило определить индекс когеренции, индекс дивергенции, индекс организованности системы и построить структурограммы, в которой отражены взаимосвязи структуры профессионально важных качеств менеджеров по продажам. У менеджеров среднего звена (линейные менеджеры) наибольшая нагрузка в структурограмме приходится на критерии социальной коммуникативной компетенции, предприимчивости, а также на особенностях отношений с окружающими людьми. У менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) структура психологических маркеров профессиональной компетентности сбалансирована, связи равномерно распределены, задействованы все профессионально важные качества. Проведенное исследование структурной организации профессионально важных качеств менеджеров, необходимых для решения профессиональных задач стратегического характера, позволило восполнить ряд теоретических и практических пробелов, существовавших до настоящего времени в психологии труда и на перспективу закладывает фундамент для реализации на практике системного подхода, нацеленного на психологическое сопровождение профессиональной деятельности менеджеров в сфере продаж, находящихся на различных этапах профессионализации.
профессионально важные качества, профессиональные задачи стратегического характера, структурограмма, менеджеры по продажам, психологическое сопровождение профессиональной деятельности
Введение. Исследование профессионально важных качеств специалистов, занятых в различных видах трудовой деятельности в современных условиях развития общества, обусловливается повышением научного интереса к трансформации содержания труда в условиях цифровой экономики и значимо в разрезе выявления и определения актуальных психологических требований к личности специалистов и к профессиям, необходимости разработки прикладных аспектов психологического сопровождения профессиональной деятельности работников, своевременной информативной диагностики профессионально-личностных особенностей субъектов труда, обеспечивающих успешность и результативность профессиональной деятельности [6, 8].
Достаточно распространненой профессий сегодня является профессия менеджера, причем, в зависимости от специфики деятельности организации, направление деятельности менеджера может носить различный характер и различные трудовые функции: менеджер по работе с клиентами, менеджер кадровой службы, менеджер по продажам, менеджер по развитию бизнеса и др. Проведенный анализ научной литературы по вопросам профессиональной деятельности менеджеров позволяет сделать вывод о том, что менеджер представляет собой специалиста с определенным уровнем профессиональной компетентности в организации, основные направления деятельности которого связаны, в первую очередь, с планированием, управлением, координацией, контролем деятельности подчиненных работников, развитием организации в условиях рыночной экономики [2, 3].
Профессиональная деятельность менеджера по продажам имеет свои специфические особенности, среди которых, в первую очередь, выполнение планов продаж, профессиональное межличностное взаимодействие с различными коллегами в рамках выполнения должностных обязанностей, реализация товаров или услуг в конкурентной среде, планирование и контроль как личной профессиональной деятельности, так и направлений деятельности организации в целом. Подчеркнем, что для менеджеров весьма значимым представляется решение профессиональных задач стратегического характера, которые обеспечивают достижение целей организации в долговременном аспекте: это может быть, например, внедрение новых технологий управления в деятельность организации, применение современных информационных технологий для повышения качества, оперативности и объема выполняемых задач, проектирование и создание новых товаров или услуг с оптимизацией их продвижения на рынке, принятие решение по кадровым изменениям в структуре деятельности организации, выделение приоритетных направлений развития организации на ближайшие годы с оценкой различного рода рисков [4, 5]. И в данном ключе стратегическое понимание развития организации и достижение ее целей в условиях рынка предъявляет дополнительные требования к профессионально важным качествам не только менеджеров-управленцев (топ-менеджеров), но и менеджеров среднего звена, которые в перспективе также могут реализовывать ключевые направления деятельности организации.
Методика исследования. Целью исследования явилось выявление структурной организации профессионально важных качеств менеджеров в сфере продаж, необходимых для решения ими профессиональных задач стратегического характера. Выборка исследования составила 157 человек, из них 71 человек – менеджеры высшего звена (топ-менеджеры, менеджеры-руководители) и 86 человек – менеджеры среднего звена (линейные менеджеры) департаментов продаж предприятий строительной отрасли (г. Москва). Возраст респондентов составил от 29 до 54 лет. Для достижения цели исследования применялись психодиагностические методики, представленные опросниками «Диагностика коммуникативной социальной компетентности (КСК)», «Диагностика личностной креативности» (Е.Е. Туник), «Диагностика межличностных отношений» (С.В. Духновский), «Диагностика коммуникативных и организаторских способностей» (КОС-2), «Методика диагностика предприимчивости» (Орлов В.Б.), «Диагностика склонности к определенному типу руководства» (Е.П. Ильин), «Методика диагностики мотивации к достижению успеха Т. Элерса». Математико-статистическая обработка полученных результатов включала корреляционный анализ (коэффициент корреляции Пирсона), метод χ2 (экспресс-метод структурно-психологического анализа по А.В. Карпову) с использованием статистических программ «SPSS Statistics 23.0», «Excel» [1 ,7].
Обсуждение результатов исследования. На основе анализа полученных результатов всем переменным был присвоен вес и рассчитан ранг, а также построены структурограммы для каждой подгруппы (менеджеры среднего и высшего звена). Общими тенденциями в двух матрицах стали следующие закономерности:
1. Насыщенная структура за счет большого количества корреляционных плеяд в обеих подгруппах.
2. Наличие большого количества обратных плеяд, которые уравновешиваются сильными (ярко выраженными) положительными взаимосвязями.
3. Вплетение в структуру профессиональной компетентности менеджеров, занятых в сфере продаж, практически всех профессионально важных качеств.
4. Получение четких сведений о ведущих профессионально важных качествах и о качествах, с резкой отрицательной нагрузкой.
5. Возможность выделить профессионально качества, играющих ключевую роль в успешности профессиональной деятельности менеджеров на разных этапах профессионального становления.
6. Получение в перспективе, основы для разработки программы социально-психологического тренинга для активации или развития необходимых профессионально важных качеств (психологических компетенций) у менеджеров каждой выборки.
Перечень профессионально важных качеств менеджеров среднего звена (линейные менеджеры) с удельным весом и рангами представлены в табл. 1.
Таблица 1
Специфика структуры профессионально важных качеств менеджеров среднего звена, занятых в сфере продаж
|
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
|
1 |
(ОБ) – общительность (фактор А) |
5 |
5 |
16 |
(Эс) – эмоциональная стабильность |
6 |
4 |
|
2 |
(ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В) |
- 11 |
30 |
17 |
(Тм) – творческая мотивация |
6 |
4 |
|
3 |
(ЭУ) - эмоциональная устойчивость (фактор С) |
- 2 |
18,5 |
18 |
(Ив) – инновационный подход |
6 |
4 |
|
4 |
(СР) – серьезность |
- 6 |
26,5 |
19 |
(Ски) - склонность к хозяйственному риску |
3 |
9,5 |
|
5 |
(РЛ) – реалистичность (фактор С) |
- 3 |
22 |
20 |
(Кт) – коммуникабельность |
8 |
1 |
|
6 |
(НЗ) – независимость (фактор М) |
0 |
14 |
21 |
(Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях |
- 2 |
18,5 |
|
7 |
(СК) – самоконтроль (фактор Н |
- 2 |
18,5 |
22 |
(Нп) – включенность-отчуждение в отношениях |
- 2 |
18,5 |
|
8 |
(Пд) – нормативность поведения (фактор П) |
1 |
11,5 |
23 |
(Нс) – гибкость-агрессия в от |
3 |
9,5 |
|
9 |
(ЛБ) – любознательность |
0 |
14 |
24 |
(Кф) – гибкость-конфликтность в отношениях |
4 |
14 |
|
10 |
(РС) – склонность к риску |
6 |
4 |
25 |
К – коммуникативные склонности |
0 |
8 |
|
11 |
(КР) – кретивность |
- 5 |
24,5 |
26 |
О – организаторские склонности |
2 |
11,5 |
|
12 |
(Па) – поведенческая активность |
- 3 |
22 |
27 |
А – авторитарный стиль |
- 7 |
29 |
|
13 |
(Лд) – лидерство |
- 1 |
16 |
28 |
Д – демократический стиль |
- 6 |
26,5 |
|
14 |
(ХС) хозяйственная самостоятельность |
6 |
4 |
29 |
Л – либеральный стиль |
- 10 |
29 |
|
15 |
(Вл) – воля |
- 3 |
22 |
30 |
Мотус – мотивация к достижению успеха |
- 5 |
24,5 |
Согласно полученным данным, все 30 психологических переменных можно разделить на три подгруппы:
1. Психологические качества с положительной нагрузкой: коммуникабельность, инновационный подход, творческая мотивация, эмоциональная стабильность, хозяйственная самостоятельность, общительность, коммуникативные склонности, гибкость в отношениях, склонность к хозяйственному риску, организаторские склонности, нормативность поведения. Очевидно, что успешность и эффективность профессиональной деятельности поддерживается профессионально важными качествами, обусловленных спецификой ее содержания. Данные качества «наработаны» или «отточены» в ходе выполнения трудовых функций, специализированных задач, связанных с экономикой, тенденциями в развитии рынка.
2. Три качества с нейтральной нагрузкой: конфликтность, независимость, любознательность. Отсутствие выраженности указанных качеств свидетельствует об отсутствии проблемных зон с налаживанием конфликтов, отстаивания независимости и проявления любознательности.
3. Профессионально значимые качества с отрицательной нагрузкой: лидерство, эмоциональная устойчивость, самоконтроль, расслабленность-отчужденность, включенность-отчужденность, воля, реалистичность, поведенческая активность, креативность, мотивация к достижению успеха, серьезность, демократический стиль, авторитарный стиль, либеральный стиль. Профессионально значимые качества с обратной нагрузкой отражают специфику реагирования менеджеров среднего звена на ситуации, связанные возможными препятствиями на пути достижения успеха, проявлением самостоятельности, лидерских качеств и креативности в целом.
Детализация структуры профессионально важных качеств отражена нами в построенной нами структурограмме. Важно отметить, что на схеме отсутствуют два параметра: (Кф) – гибкость-конфликтность в отношениях, (НЗ) – независимость (фактор М) (см. Схема 1).
Схема 1. Структурограмма профессионально важных качеств менеджера среднего звена (линейные менеджеры)
Примечание: 1. (ОБ) – общительность (фактор А); 2. (ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В); 3. (ЭУ) – эмоциональная устойчивость (фактор С); 4. (СР) – серьезность; 5. (РЛ) – реалистичность (фактор С); 7. (СК) – самоконтроль (фактор Н); 8. (Пд) – нормативность поведения (фактор П); 9. (ЛБ) – любознательность; 10. (РС) – склонность к риску; 11. (КР) – кретивность; 12. (Па) – поведенческая активность; 13. (Лд) – лидерство; 14. (ХС) хозяйственная самостоятельность; 15. (Вл) – воля; 16. (Эс) – эмоциональная стабильность; 17. (Тм) – творческая мотивация; 18. (Ив) – инновационный подход; 19. (Ски) – склонность к хозяйственному риску; 20. (Кт) – коммуникабельность; 21. (Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях; 22. (Нп) – включенность-отчуждение в отношениях; 23. (Нс) – гибкость-агрессия в отношениях; 25. К – коммуникативные склонности; 26. О – организаторские склонности; 27. А – авторитарный стиль; Д – демократический стиль; Л – либеральный стиль; Мотус – мотивация к достижению успеха.
Как видно из представленных данных, наибольшая нагрузка в структурограмме приходится на критерии социальной коммуникативной компетенции, предприимчивости, а также на особенностях отношений с окружающими людьми. Указанные закономерности отражают специфику трудовой деятельности, в которой задействованы менеджеры среднего звена (экономика и бизнес, сфера продаж).
Отметим индексы организованности, когерентности, дивергентности в группе менеджеров среднего звена:
Индекс организованности структуры профессионально важных качеств =- 5
Индекс когерентности системы профессионально важных качеств = 56
Индекс дивергентности системы профессионально важных качеств = (-61)
Перечень профессионально важных качеств менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) с удельным весом и рангами представлены в табл. 2.
Специфическими особенностями компетентностной структуры данной группы являются следующие:
1. Включение в корреляционные плеяды всех тридцати профессионально важных качеств, предложенных ранее экспертами.
2. Преобладание качеств с общей положительной нагрузкой (18) над отрицательными (8) и нейтральными (4) качествами.
3. Усиление компетентности за счет профессионально важных качеств, связанных с предприимчивостью, управленческими навыками и навыками установления отношений в бизнес-среде.
4. Равномерное распределение удельного веса по всей структуре профессионально важных качеств менеджеров высшего звена, что наглядно отражено в структурограмме (см. схема 2).
5. Положительное влияние на успешность деятельности таких критериев, как: любознательность, мотивация к достижению успеха, сообразительность, склонность к риску, волевые качества.
6. Высшие ранги в структуре профессионально важных качеств занимают коммуникабельность, склонность к риску, поведенческая активность, воля, общительность, авторитарный и демократический стили управления.
Перечень профессионально важных качеств менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) с удельным весом и рангами представлены в табл. 2.
Таблица 2
Специфика структуры профессионально важных качеств менеджеров высшего звена, занятых в сфере продаж
|
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
№ |
Название ПВК |
Вес |
Рейтинг |
|
1 |
(ОБ) – общительность (фактор А) |
5 |
7 |
16 |
(Эс) – эмоциональная стабильность |
-4 |
28 |
|
2 |
(ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В) |
4 |
9,5 |
17 |
(Тм) – творческая мотивация |
2 |
14,5 |
|
3 |
(ЭУ) - эмоциональная устойчивость (фактор С) |
-4 |
28 |
18 |
(Ив) – инновационный подход |
3 |
12 |
|
4 |
(СР) – серьезность |
-2 |
24 |
19 |
(Ски) - склонность к хозяйственному риску |
7 |
3 |
|
5 |
(РЛ) – реалистичность (фактор С) |
-3 |
26 |
20 |
(Кт) – коммуникабельность |
9 |
1 |
|
6 |
(НЗ) – независимость (фактор М) |
-6 |
30 |
21 |
(Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях |
1 |
16,5 |
|
7 |
(СК) – самоконтроль (фактор Н |
0 |
20 |
22 |
(Нп) – включенность-отчуждение в отношениях |
3 |
12 |
|
8 |
(Пд) – нормативность поведения (фактор П) |
0 |
20 |
23 |
(Нс) – гибкость-агрессия в от |
-2 |
24 |
|
9 |
(ЛБ) – любознательность |
3 |
12 |
24 |
(Кф) – гибкость-конфликтность в отношениях |
4 |
9,5 |
|
10 |
(РС) – склонность к риску |
7 |
3 |
25 |
К – коммуникативные склонности |
-4 |
28 |
|
11 |
(КР) – кретивность |
0 |
20 |
26 |
О – организаторские склонности |
0 |
20 |
|
12 |
(Па) – поведенческая активность |
7 |
3 |
27 |
А – авторитарный стиль |
5 |
7 |
|
13 |
(Лд) – лидерство |
0 |
20 |
28 |
Д – демократический стиль |
5 |
6 |
|
14 |
(ХС) хозяйственная самостоятельность |
1 |
16,5 |
29 |
Л – либеральный стиль |
-2 |
24 |
|
15 |
(Вл) – воля |
6 |
5 |
30 |
Мотус – мотивация к достижению успеха |
2 |
14,5 |
Согласно полученным результатам была построена структурограмма профессионально важных качеств менеджеров высшего звена.
Схема 2. Структурограмма профессионально важных качеств менеджеров высшего звена
Примечание: 1. (ОБ) – общительность (фактор А); 2. (ЛГ) – сообразительность, логическое мышление (фактор В); 3. (ЭУ) – эмоциональная устойчивость (фактор С); 4. (СР) – серьезность; 5. (РЛ) – реалистичность (фактор С); 7. (СК) – самоконтроль (фактор Н); 8. (Пд) – нормативность поведения (фактор П); 9. (ЛБ) – любознательность; 10. (РС) – склонность к риску; 11. (КР) – кретивность; 12. (Па) – поведенческая активность; 13. (Лд) – лидерство; 14. (ХС) хозяйственная самостоятельность; 15. (Вл) – воля; 16. (Эс) – эмоциональная стабильность; 17. (Тм) – творческая мотивация; 18. (Ив) – инновационный подход; 19. (Ски) - склонность к хозяйственному риску; 20. (Кт) – коммуникабельность; 21. (Вк) – расслабленность-отчужденность в отношениях; 22. (Нп) – включенность-отчуждение в отношениях; 23. (Нс) – гибкость-агрессия в отношениях; 25. К – коммуникативные склонности; 26. О – организаторские склонности; 27. А – авторитарный стиль; Д – демократический стиль; Л – либеральный стиль; Мотус – мотивация к достижению успеха.
Как видно из структурограммы, структура психологических маркеров профессиональной компетентности в целом сбалансирована, связи равномерно распределены, задействованы все профессионально важные качества.
Отметим индексы организованности, когерентности, дивергентности в группе менеджеров-руководителей:
Индекс организованности структуры профессионально важных качеств = 30.
Индекс когерентности системы профессионально важных качеств = 64.
Индекс дивергентности системы профессионально важных качеств = (- 37).
Выводы. Таким образом, проведенное эмпирическое исследование позволило реализовать цель работы – выявить структурную организацию профессионально важных качеств менеджеров в сфере продаж (у линейных менеджеров и у менеджеров высшего звена), необходимых для решения ими профессиональных задач стратегического характера. Использование метода структурного анализа организации психологических показателей позволило определить индекс когеренции, индекс дивергенции, индекс организованности системы и построить структурограммы, в которой отражены взаимосвязи структуры профессионально важных качеств менеджеров по продажам. У менеджеров среднего звена (линейные менеджеры) наибольшая нагрузка в структурограмме приходится на критерии социальной коммуникативной компетенции, предприимчивости, а также на особенностях отношений с окружающими людьми. Указанные закономерности отражают специфику трудовой деятельности, в которой задействованы менеджеры среднего звена (экономика и бизнес, сфера продаж). У менеджеров высшего звена (менеджеры-руководители) структура психологических маркеров профессиональной компетентности сбалансирована, связи равномерно распределены, задействованы все профессионально важные качества. Проведенное исследование структурной организации профессионально важных качеств менеджеров, необходимых для решения профессиональных задач стратегического характера, позволило восполнить ряд теоретических и практических пробелов, существовавших до настоящего времени в психологии профессиональной деятельности и на перспективу закладывает фундамент для реализации на практике системного подхода, нацеленного на психологическое сопровождение профессиональной деятельности менеджеров в сфере продаж, находящихся на различных этапах профессионализации.
1. Батаршев А.В., Алексеева И.Ю., Майорова Е.В. Диагностика профессионально важных качеств. СПб.: Питер, 2007. 192 с.
2. Глушко А.Н., Корчемный П.А., Шевченко Н.В. Разработка структурно-функциональной модели деятельности руководителя по оценке персонала // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Педагогика и психология. 2024. № 4 (69). С. 41-54.
3. Голянич В.М., Бондарук А.Ф., Тулупьева Т.В. Психологические предикторы профессиональной компетентности менеджеров по продажам // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта. 2018. № 9 (163). С. 325-330.
4. Демиденко Н.Н., Константинова С.С. Актуальные проблемы трудовой деятельности современных предпринимателей // Вестник Государственного университета просвещения. 2025. № 1. С. 148-161.
5. Жалагина Т.А., Селезнева К.А. Психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Педагогика и психология. 2022. № 2 (59). С. 26-33.
6. Кандыбович С.Л., Разина Т.В., Семчук И.В. Формирование и прогноз профессионально важных качеств в период первичной профессионализации // Ярославский педагогический вестник. 2024. № 2 (37). С. 181-192.
7. Карпов А.В. Метод индивидуальной коррелограммы в экспериментально-психологических и профессиографических исследованиях / Процедуры и методы экспериментально-психологических исследований. Сборник статей; Серия «Интеграция академической и университетской психологии. М.: Институт психологии РАН, 2016. С. 928-938.
8. Карпов А.В. Предпосылки и перспективы разработки психологической концепции метакогнитивной организации деятельности // Методология современной психологии. 2019. № 9. С. 44-56.
